匿名用戶
發(fā)表于 2013年04月10日 14:01
樓主
【銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？】
我所在的公司是一個以銷售為主的分公司，在這里，如何管理好業(yè)務(wù)員是管理中最棘手的問題，這也是我在管理中遇到的最困難的問題。盡管制定了業(yè)務(wù)部門管理制度，但實施與執(zhí)行起來非常困難。
1、業(yè)務(wù)人員的流動率太大了。沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員雖然遵守公司紀(jì)律，但沒什么業(yè)績，而熟悉業(yè)務(wù)的、又能出業(yè)績的業(yè)務(wù)員太油滑，不遵守紀(jì)律。例如，業(yè)務(wù)員每日必須填寫工作日志，并且注定所要拜訪客戶名稱、地址、電話及預(yù)計到達(dá)時間，公司由專人負(fù)責(zé)抽查，如不屬實，一次罰款100元；三次以上予以辭退。每周一和周六的例會必須參加，除非特殊情況，但有些經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員就是違反，罰了三次，他們就干脆不干了，或者業(yè)務(wù)員都說做業(yè)務(wù)只要有業(yè)績就可以了，管的太多也沒有意義，這就給公司的整個管理工作帶來了很大的麻煩。怎樣才能讓他們遵守公司的業(yè)務(wù)制度又能留住這些業(yè)務(wù)骨干呢？
2、公司明確規(guī)定，業(yè)務(wù)員工作時間禁止辦理私人事務(wù)或借工作之便，經(jīng)營私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個人從事業(yè)務(wù)活動，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退處理，并扣發(fā)當(dāng)月工資及提成。然而有些業(yè)務(wù)員，業(yè)績還可以，但或多或少做些兼職，你辭退他們吧，他們就找我說了，現(xiàn)在北京生活不容易，我們給的工資也不高，很難維持生活呀！等等酸溜溜的話，雖然公司不是收容所，但現(xiàn)實的情況確實如此，應(yīng)該怎么辦？盡管我們公司對于一些在業(yè)務(wù)上突出的業(yè)務(wù)員也是給予一定的獎勵和激勵的，但是效果不是很好。
3、就是費用報銷問題。雖然也規(guī)定了工作需要發(fā)生業(yè)務(wù)招待或其它費用需提前請示，未經(jīng)請示者費用自理。費用報銷嚴(yán)禁虛報，發(fā)現(xiàn)一次就予以開除。但是，總是有一些“所謂的老油條”費用報銷嚴(yán)重超支，后來不得不把費用和他們的業(yè)績掛鉤，按照業(yè)績比例報銷費用。但還是出現(xiàn)亂報費用的情況，尤其是大的客戶，業(yè)務(wù)員說請客戶吃飯了，但結(jié)果真不知道是請了還是沒有，有吃飯的發(fā)票，公司也只能報銷。怎樣才能更好地避免費用的虛假報銷呢？
最后，是關(guān)于回款問題，因為合同簽訂中涉及到質(zhì)保金問題，有些業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系比較好，就可以把質(zhì)保金先從客戶那里要出來，但由于質(zhì)保金沒到期，我們公司財務(wù)就不會關(guān)注這筆貨款，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員會自己先用著這些資金，等質(zhì)保金到期了，或者公司催要了，業(yè)務(wù)員才會歸還公司，像這樣的情況也不知道如何處理？
以上種種困擾了我很久，期待同行們支招，感謝！
小燕子
發(fā)表于 2013年04月11日 20:42
1#
回復(fù)：銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？
我們公司也是以銷售為主的，我來公司不到一年時間，看著銷售人員進(jìn)進(jìn)出出的我現(xiàn)在基本上都不認(rèn)識了，其實每個公司多會有人員離職的，只是或多或少問題，其實對于那些離職的人來說最主要的原因還是因為公司制度和薪資問題，做銷售的人壓力本身就比較大，他們辛辛苦苦去做業(yè)務(wù)無非是想讓自己能掙更多的錢，現(xiàn)在是提成和工資都不高，而且公司在制度上也是一而在的限制銷售人員的權(quán)力，可想而且那個人會在繼續(xù)帶在這里呢，所以還是希望多給銷售人員一些權(quán)力，在管理制度上不要那么單一死板，要合理的根據(jù)公司的內(nèi)部情況來制定。
柒夜
發(fā)表于 2013年04月12日 23:56
2#
回復(fù)：銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？
眾所周知，銷售是靠“人”去推動的，而傳統(tǒng)的銷售管理軟件大多注重的是數(shù)據(jù)的記錄和累積，著重在數(shù)據(jù)的信息化，數(shù)據(jù)流的傳遞，而疏忽了人與人之間的交互，以及銷售人員的激勵作用。我們知道，激勵在平時的生活中就不可或缺，尤其在對銷售人員的激勵，更要考慮到營銷工作的具體特點，更具銷售人員所面對的客戶情況、市場情況、競爭對手情況，結(jié)合銷售人員自身特點，對其潛能進(jìn)行合理開發(fā)和引導(dǎo)，利用銷售目標(biāo)、銷售計劃、銷售激勵達(dá)到其人力資源效用的最大化。不妨試用一下NBSS銷售管理系統(tǒng)，通過積分制原則，利用積分打造誰創(chuàng)造價值更多誰就獲得更多的薪酬的原則，激勵銷售戰(zhàn)線的員工，通過合理的積分激發(fā)他們工作的積極性，利用積分對應(yīng)績效，績效對應(yīng)薪酬的模式，讓員工實現(xiàn)多創(chuàng)造價值、加快加薪速度的目的，而企業(yè)則成為員工增創(chuàng)價值的最大受益者。
小蚊子
發(fā)表于 2013年04月19日 16:36
3#
回復(fù)：銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？
市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。
管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。
當(dāng)前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高。
pig pig 豬
發(fā)表于 2013年05月10日 46:34
4#
回復(fù)：銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？
1、業(yè)務(wù)人員離開有多方面的原因，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往看重的不一定是待遇。比如公司的工作氛圍，企業(yè)文化，公司的前景，培訓(xùn)和培養(yǎng)的力度等等。管理業(yè)務(wù)人員也需要多管齊下，不同的人不同的需求，需要區(qū)別對待。但你想的“怎樣才能讓他們遵守公司的業(yè)務(wù)制度又能留住這些業(yè)務(wù)骨干呢？”，做到這一點并不是業(yè)務(wù)部門一個人的事情，而且，貴公司的業(yè)務(wù)制度是從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，還是從管理的角度出發(fā)？既然業(yè)務(wù)人員這么抵觸，是否需要因地制宜做出改變呢？
2、“工作時間禁止辦理私人事務(wù)或借工作之便，經(jīng)營私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個人從事業(yè)務(wù)活動”，實際上這是管理者的一廂情愿，我工作這么多年，我自己跟我遇到的很多同事，都會在工作時間辦理私人事務(wù)，只要不影響到工作，很多領(lǐng)導(dǎo)都會默許，也不會真的去遵守。畢竟，有些私人事務(wù)必須去政府部門辦理，而政府部門是周一到周五上班的，怎么辦？周末人家不上班，就只能抽上班時間處理了。至于“經(jīng)營私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個人從事業(yè)務(wù)活動”，我也遇到過不少，而且我當(dāng)業(yè)務(wù)主管的時候，下面也有這樣的情況，這樣的人往往業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，一個人帶來的銷售成績比幾個人都高，所以我只關(guān)心他是否完成我制定的銷售任務(wù)，既要能力強(qiáng)又要服從管理，這樣的銷售人員，不是百里挑一，而是千里挑一，甚至是萬里挑一。
3、怎樣才能更好地避免費用的虛假報銷呢？——不是避免，而是控制，控制在一定的百分比之內(nèi)是可行的，沒有幾個企業(yè)能避免。世界500強(qiáng)能避免，是有多個原因的，首先，是收入待遇高，其次是發(fā)現(xiàn)懲罰的嚴(yán)格，最后是人家人才儲備充足，不怕炒人。如果貴公司也做得到這一點，應(yīng)該也能避免吧！
4、質(zhì)保金的問題——從財務(wù)制度上規(guī)范，客戶的質(zhì)保金只能走公司賬戶，業(yè)務(wù)員的私人賬戶或者退給業(yè)務(wù)員個人，公司不認(rèn)賬。但是，貴公司的財務(wù)是否認(rèn)可這樣做呢？
魅夜
發(fā)表于 2013年05月15日 46:35
5#
回復(fù)：銷售為主的企業(yè)里怎樣才能管理好業(yè)務(wù)員？
企業(yè)要想留住人，必須在對外競爭力和對內(nèi)公平性上下足功夫。具體來講，即跟企業(yè)是否能提供良好的發(fā)展空間，能否提供公平公正的待遇，能否提供在市場上具有競爭力水平的薪資等三個方面有關(guān)。 提供良好的發(fā)展空間。其又包括兩個部分，“人盡其才”以及職位升遷。所謂“人盡其才”，是指企業(yè)的環(huán)境易于讓員工充分發(fā)揮自己的才干，這也跟企業(yè)用人有關(guān)。職位升遷，即指職位或崗位的級別或級次的上升，本質(zhì)是隨著員工的能力提高，被任命或提撥到比原來職位的級別更高一個新的職位上去。
